商談とは？意味・流れ・注意点をわかりやすく解説｜打ち合わせや営業との違いも紹介

商談とは、契約獲得を目的とした話し合いを意味します。商品やサービスに直接関係することだけでなく、以下も商談に含まれます。

• 顧客との関係構築のためのやり取り

• 顧客の課題やニーズのヒアリング

• クロージング

商談はただ商品やサービスの話をすれば良い訳ではなく、自社の売上の前に顧客の利益を考えて提案することが大切です。

反対に、顧客の言うことを必要以上に聞く必要はなく、あくまでも主導権は営業側が握り、双方にとってメリットがある前提でクロージングまで進めましょう。

商談は日本語、日本人以外でも行う可能性があります。なお、国際商談や英語での会議などでは以下のように呼ばれます。

• Business Negotiation：商談やビジネス交渉

• Sales Meeting：商談を行うための会議・販売会議

• Client Meeting：クライアント・顧客と直接話し合う会議

これらの通り、商談の目的やシーンによって英語を使い分けましょう。また、以下のフレーズは商談で活用できるので、ぜひ覚えておきましょう。

一般的な商談は、以下の流れで進みます。

1. リサーチ・ターゲット選定

2. アポイント取得

3. あいさつ・自己紹介

4. 課題やニーズのヒアリング

5. 商品やサービスの説明・提案

6. クロージング

7. アフターフォロー

それぞれ詳細に見ていきましょう。

商談の成約率をアップさせるためには、適切なリサーチとターゲット選定が必須です。自社の商品やサービスを必要とする顧客を調べ、リストを作成しましょう。

作成した顧客リストをもとに、電話やメールで商談のアポイントをとりましょう。一方的に話すのではなく、相手にとって会うメリットを感じてもらうことがポイントです。

なお、日程を提案するときは「いつでもいいです」「いつがいいですか？」と相手に一任するのではなく、3つほど候補を出して提案しましょう。

当日は、いきなり商品やサービス説明といった本題に入るのではなく、まずはあいさつ・自己紹介をしましょう。商談は複数回に至るケースが多いため、最初の関係構築が重要です。

あいさつ時に相手のことも知れるよう、アイスブレイクとして雑談も用意しておきましょう。

商談は説明ではなく提案です。そのため、相手の課題やニーズを知らないまま商品やサービスについて話しても、聞く耳をもってもらえないでしょう。

相手の課題やニーズを引き出すため、さまざまな質問でヒアリングをしてください。

相手の課題やニーズを把握できたら、商品やサービスを説明・提案しましょう。

この商品やサービスを取り入れると、相手にどのような良い未来があるのかイメージしてもらうことがポイントです。

クロージングとは、相手に契約の判断を下してもらうことです。成約を急ぎ相手が悩んでいるうちにアプローチすると、不信感を抱かれかねないため注意してください。

「商品に価値があると感じてもらえましたか？」「不明点はありませんか？」など、相手の反応を伺いながら、段階的にクロージングしましょう。

商談が終わったら、お礼のメールなどでアフターフォローしましょう。成約した場合だけでなく、成約しなかった場合もアフターフォローを心がけることで、今後の顧客になってくれる可能性もあります。

昨今ではリモートワークが進んでおり、対面でなくオンラインでの商談も普及しています。原則として対面の商談と進め方は同じですが、以下に注意してください。

• ツール選定

• 通信環境

• 画面共有

• 細かいコミュニケーション

オンライン商談で使えるツールは複数あり、それぞれ同時に利用できる人数や録画機能の有無などが異なるため、使いやすいツールを選びましょう。

なお、マイク・カメラ・背景などはオンラインならではの注意点となります。通信環境と併せて、パソコンの音声やカメラに問題がないか事前に確認してください。

また、オンライン商談では資料を画面共有で見せる機会が多いため、操作がわからず相手を待たせないよう操作方法を把握しておきましょう。

そして、オンライン商談は相手のリアクションがわかりにくいため、相手へ話しかけながら進めてください。

商談は営業の一部となります。営業は商品やサービスを売り込むための活動全般を指すのに対し、商談はそのなかの提案・話し合いという立ち位置です。

営業は顧客との接点作りという初期段階から商談設定を含むのに対し、商談は提案フェーズとなります。

商談は契約に至るまでの段階、打ち合わせは契約後の話し合いです。

打ち合わせは契約を結んだ後に、顧客のアフターフォローや進捗状況の確認を目的として実施します。

商談管理とは、いつ・誰と・どのような内容を話したかなどの情報を記録し、商談の進捗を管理することです。

商談はステップが多いだけでなく複数回に及ぶケースが多いため、こまめに進捗を管理しなければなりません。なお、商談管理ができていると顧客ごとに最適な形でアプローチできます。

また、記録に残して可視化することで属人化を防ぎ、誰でも状況を理解できます。他にも、商談状況のデータ化や業務効率化などのメリットがあります。

商談を着実に成約へと導くためには、単に顧客と接点を持つだけでなく、情報の「記録」と「管理」を徹底することが不可欠です。

商談管理の質が高ければ高いほど、営業活動の再現性と改善性が向上し、結果的に成功率の底上げに直結します。ここでは、商談の成功率を高めるために特に重視すべき管理項目を紹介します。

顧客がどのような経路で自社にたどり着いたのかを正確に把握することは、マーケティング施策と営業戦略の改善に直結します。たとえば、Web広告、SEO経由、展示会、紹介、ダイレクトメール、SNSなど、流入経路は多岐にわたります。それぞれのチャネルがどれだけ商談に貢献しているかを分析することで、費用対効果の高い集客施策にリソースを集中させることが可能になります。

また、連絡手段（メール、電話、チャットなど）の好みや応答傾向なども記録しておくと、今後のアプローチの効率化にも役立ちます。

顧客情報は、会社名や部署名、担当者の名前といった基本情報だけでなく、「どのような課題を抱えているのか」「競合製品との比較検討状況」「決裁フローや稟議の流れ」など、より具体的な内容まで掘り下げて記録することが望ましいです。

さらに、失注となった場合の理由（価格、タイミング、他社選定など）や、再アプローチが可能な時期・状況も忘れずに記録しておきましょう。これらの情報があれば、数ヶ月後の再提案時に文脈を踏まえたアプローチができ、成約率の向上につながります。

商談は多くのステップを経て成約に至るため、現在どの段階にあるのかを正確に把握しておくことが重要です。以下のようなステータスで整理しておくと、第三者が見ても状況を把握しやすく、チームでの引き継ぎや対応漏れの防止に役立ちます。

• 初回アポイント取得前

• 初回ヒアリング完了

• 要望整理・課題分析中

• 提案書・見積提出済み

• 商談継続中（フォロー対応中）

• 稟議・決裁待ち

• 成約済／失注

このようなフローに従って進捗を記録することで、「次に取るべきアクション」が明確になり、効率的な営業活動が可能になります。